13秋浙大《商业谈判技巧》在线作业 (随机)第1份-浙江大

浙大《商业谈判技巧》在线作业
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
多选题
判断题
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）
V
1. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
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2. 如何建立和谐的洽谈气氛？
A. 要塑造良好的第一印象
B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
C. 开局目标：思想协调
D. 说说谈判的有关事项
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3. 日本商务谈判的特点有（）。
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
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4. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
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5. 以退为进的手法主要表现在（）。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
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6. 商务谈判的特点有（）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
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7. 避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
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8. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
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9. 谈判人员中，专业人员的主要职责是（）。
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
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10. 入题技巧有（）。
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
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11. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
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12. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
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13. 涉外商务谈判成功的基本要求有（）。
A. 要有更充分的准备
B. 正确对待文化差异
C. 具备良好的外语技能
D. 具有良好的道德品质
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14. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
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15. 使用不开先例的条件有（）。
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
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16. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
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17. 提问题时具体的注意事项有（）。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
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18. 商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
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19. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
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20. 使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
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21. 提倡议应该注意（）。
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
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22. 制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
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23. 商务谈判的作用是（）。
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
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24. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（ ）等原则。
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
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25. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
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26. 下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
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27. 涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
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28. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到（）。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
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29. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
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30. 对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
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31. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好（）。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
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32. 下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
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33. 先斩后奏的具体手法有（）。
A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
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34. 开场阐述的要点有（）。
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明多方应该得到的利益
C. 表明多方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
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35. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
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浙大《商业谈判技巧》在线作业
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多选题
判断题
二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）
V
1. 通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。
A. 错误
B. 正确
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2. 一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
A. 错误
B. 正确
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3. 一般来说，在大型会议室举行的往往是正式的谈判，在小会议室中安排的是讨论型的谈判。
A. 错误
B. 正确
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4. 交锋阶段是实质性谈判的核心部分。
A. 错误
B. 正确
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5. 争议只能通过仲裁来解决。
A. 错误
B. 正确
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6. 合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。
A. 错误
B. 正确
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7. 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
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8. 国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
A. 错误
B. 正确
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9. 软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
A. 错误
B. 正确
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10. 摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。
A. 错误
B. 正确
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11. 赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。
A. 错误
B. 正确
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12. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
A. 错误
B. 正确
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13. 在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。
A. 错误
B. 正确
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14. 心理挫折就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感受遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生了一种忧虑、焦虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
A. 错误
B. 正确
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15. 法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
A. 错误
B. 正确
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