13春北京航空航天大学《商务谈判与实务》在线作业

北航《商务谈判与实务》在线作业
试卷总分：100
多选题
一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。）
V
1. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：4 分
2. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
满分：4 分
3. 在( )情况发生时，发盘即告终止
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
满分：4 分
4. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则？（）
A. 规范性
B. 针对性
C. 逻辑性
D. 隐含性
满分：4 分
5. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
满分：4 分
6. 商务谈判的特点有：（）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
满分：4 分
7. 对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
满分：4 分
8. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
满分：4 分
9. 使用不开先例的条件有（）。
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
满分：4 分
10. 谈判人员应具备的素质有：（）。
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
满分：4 分
11. 涉外商务谈判的法律原则包括（ ）。
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
满分：4 分
12. 谈判中的让步原则一般有（）。
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
满分：4 分
13. 还价起点的确定：（）
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
满分：4 分
14. 口头谈判的优点有：（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
满分：4 分
15. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示
A. 缺乏主见
B. 独立性强
C. 随波逐流
D. 职务高
满分：4 分
16. 下列情况哪些可说明该方谈判实力强？（）
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
满分：4 分
17. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
满分：4 分
18. 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )
A. 压制情绪
B. 防范
C. 焦虑
D. 满足
满分：4 分
19. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
满分：4 分
20. 无声语言的作用有（）。
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
满分：4 分
21. 下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。
A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C. 挠头，说明对方犹豫不决
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
满分：4 分
22. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
满分：4 分
23. 买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：（）
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
满分：4 分
24. 提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
满分：4 分
25. 在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：（）
A. 及时肯定对方
B. 态度和气、言语得体
C. 尊重对方、谅解对方
D. 注意语速、语调和音量
满分：4 分