本单元的案例考核知识点为：
一、GSK08：谈判的不同结果（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第184页）
二、GSK46：控制谈判进程的技巧（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第191页）
案例十三：
徐佳是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客户，这个客户让他学会了如何谈判。起初徐佳很怕跟他打交道，因为徐佳认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务之后，徐佳的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导，徐佳一直得跟随他的节奏。无论是否同意，徐佳都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，徐佳没有了主动权。
同这个客户打交道久了，徐佳也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，徐佳总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候徐佳会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使客户明白自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。
结果徐佳渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对徐佳公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。
根据以上案例，回答以下各题。
1、徐佳与这个客户在谈判过程中，采用了（ ）的技巧，使自己获得主动权。
A、不立即回应 B、控制对方
C、直入主题 D、处事果断
2、当客户提出的方案，徐佳不同意时，（ ）的方式是不可取的。
A、说明你必须征求上级的意见 B、为了维持长期合作关系，草率接受对方意见
C、一句话也不说，先认真仔细地听 D、查找相关的数据，然后再答复
3、起初，徐佳很怕与这个客户打交道，因为谈判过程总是被他主导，无论徐佳是否同意，都得按照他说的做。由此可看出这个客户是一个（ ）。
A、消极自卑的人 B、优柔寡断的人
C、专横武断的人 D、处事果断的人
4、不同谈判风格的人具有不同的特点，这个客户的谈判风格的特点是（ ）。
A、能够考虑他人感受 B、真诚坦率
C、不知道想要什么 D、发表自己的意见并视其为不可改变的事实
5、后来，徐佳和这个客户尽量选择双方都比较喜欢的方式进行谈判，这样取得的谈判结果具有的特点是（ ）。
A、各自坚持不能让对方获利 B、着眼于解决短期问题
C、双方都获得了好处 D、客户获得的利益最大
答案：1、A；2、B；3、C；4、D；5、C
解析：
第5题的考核知识点是“GSK08：谈判的不同结果”。徐佳和这个客户的谈判最终取得了“双赢”的结果，这种结果的特点有：双方都获得好处；强调双向沟通；双方都有灵活性；着眼于解决问题；维护长期关系。
第1、2、3、4题的考核知识点是“GSK46：控制谈判进程的技巧”。控制谈判进程的技巧包括：自我控制、不立即回应、处事果断。徐佳在谈判中“采取一定的技巧拖延或者转移”，采取了“不立即回应”的技巧。“讨论的步调就完全由他支配，被他控制，徐佳没有了主动权。”可以看出客户是一个专横武断的人，这种谈判风格的特点有为了取胜，不惜一切代价；发表自己的意见并视其为不可改变的事实；不顾他人的感受；威胁恐吓；蛮横霸道；贬低轻蔑他人；只受功劳不担责任；不承认任何缺点和错误等。
案例十四：
最近，龙葵公司的章总碰到了一个难题，车间主任联合签名，代表全体工人向他呈上了一份申请书。申请书的大意是要求公司增加员工的工资和提高福利待遇，理由是：公司半年进行一次绩效考核，根据规定员工的工资幅度应该有一定的上浮，且现在各个行业的工资平均增长率都在上涨，而该公司却一直没有兑现承诺，引起了员工的不满和抱怨。员工还认为，这半年来每个人的工作量都是满负荷的，压力很大，但是员工的福利待遇并没有得到改善。
看完申请书后，章总很生气。虽然公司这半年的业绩呈上升趋势，但是公司为了满足市场的需求，需要扩大生产规模，因此需要投入大量资金，这样一来，员工的工资和福利待遇就不能兼顾，章总认为员工应该以公司发展为重，不能只为一己私利。随后，他把公司所有员工召集过来开会，会上他严肃批评了车间主任和其他员工的做法，说这是在给公司添乱，严词拒绝了员工提出的解决方案，双方没有达成任何协议。接着全体员工自发组织了怠工行动，这使企业陷入了困难的局面，而员工目前的工资和福利也难发下去了。
根据以上案例，回答以下各题。
1、从案例中可以看出，章总和员工谈判的结果是（ ）。
A、双赢 B、双输
C、一赢一输 D、无法判断
2、不属于章总和员工的谈判结果的特点的是（ ）。
A、只有一方获得好处 B、双方都坚持各自立场
C、双方都没有灵活性 D、损害了双方长期关系
3、从章总在会上的表现可以看出他的谈判风格，他属于（ ）的人。
A、不喜欢挑战 B、优柔寡断
C、专横武断 D、消极自卑
4、不同谈判风格的人具有不同的特点，章总的谈判风格的特点是（ ）。
A、寻求问题的解决 B、真诚坦率
C、不知道想要什么 D、不顾他人的感受
5、为了解决该公司目前的难题，章总应该重新与员工进行谈判。他可采取的控制谈判进程的技巧不包括（ ）。
A、自我控制 B、避重就轻
C、不立即回应 D、处事果断
答案：1、B；2、A；3、C；4、D；5、B；
解析：
第1、2题的考核知识点是“GSK08：谈判的不同结果”。“企业陷入了困难的局面，而员工目前的工资和福利也难发下去”可以看出章总和员工谈判的结果为双输，这种结果的特点有：双方都没有获得好处；坚持各自立场；双方没有灵活性；各自坚持不能让对方获利；损害长期关系。
第3、4、5题的考核知识点是“GSK46：控制谈判进程的技巧”。控制谈判进程的技巧包括：自我控制、不立即回应、处事果断。从章总的表现可以看出他是一个专横武断的人，这种谈判风格的特点有为了取胜，不惜一切代价；发表自己的意见并视其为不可改变的事实；不顾他人的感受；威胁恐吓；蛮横霸道；贬低轻蔑他人；只受功劳不担责任；不承认任何缺点和错误等。
案例十五：
最近的工作让晓宇非常郁闷。事情起源于他们部门下半年的任务安排--在任务指标上晓宇和李总经理的意见相差甚远。对于李总提出的指标，晓宇所领导的部门绝对不可能完成，晓宇反复地向李总解释理由，但是李总丝毫不考虑他的意见。这也是李总一贯的做法。他一旦发表了自己的意见就会将其视为不可改变的事实，根本不考虑下属的感受，更不会承认自己想法中的错误。最后百般无奈之下，晓宇只有同意。能不能在这里继续干下去，就取决于晓宇能否承担这些额外的任务。此后，晓宇对李总的看法有了改变，部门中的事也不再向他寻求帮助和支持，李总也失去了第一时间了解团队动向的机会。
根据以上案例，回答以下各题。
1、晓宇和李总谈判的最终结果应该属于（ ）。
A、双输 B、双赢
C、一赢一输 D、没有结果
2、从案例中可以看出，李总属于（ ）的人。
A、处事果断 B、优柔寡断
C、专横武断 D、消极自卑
3、不同谈判风格的人具有不同的特点，李总的谈判风格的特点是（ ）。
A、敢于负责，处事公平 B、真诚坦率
C、不知道想要什么 D、不顾他人的感受
4、不属于晓宇和李总的谈判结果的特点的是（ ）。
A、只有一方获得好处 B、双方都坚持各自立场
C、双方都没有灵活性 D、损害了双方长期关系
5、为了解决随之而来的难题，晓宇应该重新与经理进行谈判。晓宇能够采取的控制谈判进程的技巧不包括（ ）。
A、自我控制 B、避重就轻
C、不立即回应 D、处事果断
答案：1、A；2、C；3、D；4、A；5、B；
解析：
第1、4题的考核知识点是“GSK08：谈判的不同结果”。“部门中的事也不再向他寻求帮助和支持，李总也失去了第一时间了解团队动向的机会”可以看出晓宇和李总谈判的结果为双输，这种结果的特点有：双方都没有获得好处；坚持各自立场；双方没有灵活性；各自坚持不能让对方获利；损害长期关系。
第2、3、5题的考核知识点是“GSK46：控制谈判进程的技巧”。控制谈判进程的技巧包括：自我控制、不立即回应、处事果断。从李总的表现可以看出他是一个专横武断的人，这种谈判风格的特点有为了取胜，不惜一切代价；发表自己的意见并视其为不可改变的事实；不顾他人的感受；威胁恐吓；蛮横霸道；贬低轻蔑他人；只受功劳不担责任；不承认任何缺点和错误等。
案例十六：
在某商店，一位顾客在某服装摊位前驻足，并对一种款式的风衣多看了几眼。摊主想一定要吸取以前轻易放走顾客做不成生意的教训，要调整自己的策略，真诚与顾客合作。想到这儿，摊主前来搭话：“看得出你对这件衣服比较感兴趣，这是今年冬天最流行的款式，面料是从国外进口的，你是否愿意试试？”察觉到顾客无任何反对意见时，摊主继续说：“这衣服标价750元，你如果真有兴趣，就580元给你，怎么样？”看到顾客仍旧没有表态，摊主想应该想办法让顾客对价位满意，这样才能做成生意，他又说：“这样吧，我今天还没有开张，交个朋友吧，560元给你，怎么样？”顾客此时有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以580元卖给你。”这时顾客迫不及待地说：“你刚才不是说卖560元吗？怎么又涨了？”此时，摊主煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说：“好吧，就算是我错了，那我也要讲信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，560元，你拿去好了！”顾客很喜欢衣服的款式，价钱也没有超出自己的预算，欣然买走了这件衣服，并表示下次买衣服还会来这个摊位。
根据以上案例，回答以下各题。
1、摊主属于（ ）的人。
A、处事果断 B、优柔寡断
C、专横武断 D、消极自卑
2、不同谈判风格的人具有不同的特点，不属于摊主的谈判风格的特点是（ ）。
A、能够考虑他人的感受 B、真诚坦率
C、寻求问题的解决 D、蛮横霸道
3、摊主和顾客的谈判结果属于（ ）。
A、一赢—输 B、两败
C、无法判断 D、双赢
4、不属于摊主和顾客的谈判结果的特点的是（ ）。
A、各自坚持不能让对方获利 B、强调双向沟通
C、双方都具有灵活性 D、维护长期关系
5、控制谈判进程有很多技巧，但不包括（ ）。
A、自我控制 B、避重就轻
C、不立即回应 D、处事果断
答案：1、A；2、D；3、D；4、A；5、B；
解析：
第3、4题的考核知识点是“GSK08：谈判的不同结果”。摊主和顾客的谈判最终取得了“双赢”的结果，这种结果的特点有：双方都获得好处；强调双向沟通；双方都有灵活性；着眼于解决问题；维护长期关系。
第1、2、5题的考核知识点是“GSK46：控制谈判进程的技巧”。“摊主想一定要吸取以前轻易放走顾客做不成生意的教训，要调整自己的策略，真诚与顾客合作”可以看出摊主是一个处事果断的人，但“蛮横霸道”属于专横武断的人的谈判风格的特点，所以第2题答案为D。控制谈判进程的技巧包括：自我控制、不立即回应、处事果断。
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