13秋北京航空航天大学《商务谈判与实务》在线作业

北航《商务谈判与实务》在线作业
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
多选题
一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。）
V
1. 采用欲擒故纵策略时应注意（）。
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
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2. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：（）
A. 社会文化习俗
B. 社会生活环境
C. 人与人之间亲密与熟练程度
D. 个人素养
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3. 到客场谈判时应注意（）。
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
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4. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
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5. 在( )情况发生时，发盘即告终止
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
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6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
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7. 谈判中的让步原则一般有（）。
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
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8. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
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9. 买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：（）
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
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10. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：（）
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
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11. 各种价格关系中，谈判中尤应重视：（）
A. 主观价格
B. 客观价格
C. 相对价格
D. 积极价格
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12. 顽固的谈判对手的心理特征表现为(
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
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13. 还盘的具体方法有( )
A. 询问对方的交易条件
B. 拒绝成交
C. 请求重新发盘
D. 修改发盘
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14. 权力有限策略的作用表现在（）。
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
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15. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
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16. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
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17. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
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18. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
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19. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
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20. 如何建立和谐的洽谈气氛？（）
A. 要塑造良好的第一印象
B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
C. 开局目标：思想协调
D. 说说谈判的有关事项
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21. 商务谈判的基本要素有（）。
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
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22. 让步的意义：（）
A. 是讨价还价中必然的、普遍的现象
B. 本身就是达到谈判目的的一种策略
C. 应能把握时机和控制分寸
D. 对方不做让步，已方不做无谓的让步
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23. 涉外商务合同签订的内容包括（）等。
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
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24. 信息情报的整理和筛选的程序是（）。
A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
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25. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示
A. 缺乏主见
B. 独立性强
C. 随波逐流
D. 职务高
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